استراتيجية KARE لتحقيق إيرادات مستدامة

تعاني العديد من الشركات من صعوبات في المبيعات ليس بسبب نقص الفرص، بل بسبب تشتت جهودها. إذ تسعى فرق العمل وراء عملاء محتملين جدد متجاهلةً العملاء الحاليين، والصفقات المتعثرة، أو فرص التوسع المتاحة أمامها.

يوفر إطار عمل ساندلر KARE هيكلاً بسيطاً ينظم أنشطة المبيعات حول أربع أولويات واضحة: الاحتفاظ بالعملاء، واكتساب عملاء جدد، واستعادة العملاء الحاليين، والتوسع. وتساهم هذه الفئات مجتمعة في خلق نهج متوازن لتوليد الإيرادات.

At Big Red Jellyيُستخدم إطار عمل KARE لتنظيم الحسابات، وتوجيه أولويات المبيعات، وضمان إدارة كل فرصة لتحقيق الإيرادات بشكل مدروس. وبدلاً من الاعتماد على أنشطة المبيعات التفاعلية، يساعد هذا الإطار الفرق على التركيز على المجالات التي تُحقق نموًا مستدامًا طويل الأجل.

نظرة عامة رفيعة المستوى: استراتيجية KARE لتحقيق إيرادات مستدامة

أشتون يصف برنامج KARE بأنه أداة عملية وفعّالة تساعد فريقنا على التركيز على الأنشطة الصحيحة لزيادة الإيرادات. Big Red Jellyإنّ KARE ليست مجرد نظرية، بل هي منهجنا في إدارة أعمالنا اليومية ومساعدة عملائنا الجدد والحاليين على تحقيق النجاح. الأحرف الأربعة - الحفاظ، والتحصيل، والاستعادة، والتوسع - هي بمثابة خارطة طريق فريق المبيعات لدينا.

بدون نموذج مثل KARE، من السهل أن يغيب عن بالك مصدر إيراداتك الحقيقي. ويشير آشتون إلى أنه بالتركيز على هذه المجالات الأربعة، نعرف بالضبط ما يجب فعله للحفاظ على استقرار الإيرادات ودفع النمو في الوقت نفسه.

"إن نموذج KARE الذي نركز عليه موجود بالفعل ليساعدنا، مرة أخرى، على توسيع فرصنا في تحقيق الإيرادات بمرور الوقت. وهو يلخص الإيرادات الأساسية، والإيرادات الجديدة المتوقعة، والمكاسب السريعة من الماضي، والإيرادات المتنامية ضمن قاعدة عملائنا الحالية." أشتون.

نستخدم ما يُعرف عادةً باسم إطار عمل KARE في ساندلر... وهو اختصار بسيط يرمز إلى الاحتفاظ، والتحقيق، وإعادة الاستحواذ، والتوسع. وهكذا هنا في Big Red Jellyنحاول التركيز على هذه المجالات الأربعة التي يمكننا من خلالها تقديم المساعدة، وبصفتنا فريقًا، يمكننا تحديدًا استخدام هذا النموذج لتحديد ما نحتاج إلى القيام به. أشتون.

ك: الحفاظ (الاحتفاظ والتثبيت)

بن يبدأ الأمر بالحرف الأول: K لـ احتفظيركز هذا الجزء على الحفاظ على رضا عملائك الحاليين، وخاصةً أولئك الذين يدرّون عليك أرباحًا. يذكرنا بن بأن الحفاظ على العملاء هو أساس أي مشروع خدمي. لقد بذلت جهدًا كبيرًا بالفعل لتحقيق هذه الإيرادات، لذا فقد حان الوقت لحمايتها.

تشبيه البستان: الاحتفاظ الانتقائي

يُقدّم بن تشبيهًا رائعًا: تخيّل نفسك في بستان، ولكن ليس لديك سوى ذراعيك الاثنتين - لا سلة. عليك أن تكون انتقائيًا في اختيار التفاح الذي تحتفظ به. إذا وجدت تفاحة فاسدة، فقد حان الوقت لاستبدالها بأخرى أفضل. ليس كل عميل يستحق الاحتفاظ به إذا كان يستنزف مواردك. أنت تريد عملاءً يظلون معك ويدافعون عنك في الأوقات الصعبة.

"عليك الاحتفاظ بالموظفين السعداء، والموظفين الجيدين، حتى تتمكن من مواصلة زيادة إيراداتك وأرباحك بطريقة أكثر استقراراً، لأن هؤلاء الموظفين سيدافعون عنك حقاً وسيبقون معك عندما تصبح الأمور صعبة." بن.

"حدد أين يحدث "استنزاف" الوقت، وأين تُستنزف الكثير من الطاقة، وربما يمكننا البحث عن استبدال ذلك بعميل أو زبون أفضل... الحفاظ على هذا التوازن وإدارته، فلنحتفظ بالعملاء الجيدين. ولننظر في العملاء السيئين ونرى ما إذا كنا بحاجة إلى استبعادهم." بن.

إدارة الوقت الاستراتيجي

يحذر بن من فخ شائع يقع فيه الفرق الصغيرة: وهو الانغماس في منطقة الراحة مع الأصدقاء والعملاء الحاليين. هذه المنطقة قد تستنزف وقتك ومواردك بسرعة. لزيادة المبيعات، عليك أن تُحسن توجيه طاقتك. قد تُعيّن الشركات الكبيرة مديري نجاح العملاء لهذا الغرض، لكن الفرق الصغيرة تحتاج إلى مزيد من التخطيط الاستراتيجي - فالمراجعات ربع السنوية تُساعدك على الحفاظ على قوة العلاقات دون فقدان زخم البحث عن عملاء جدد.

أ: تحقيق (اكتساب أعمال جديدة)

كامرين يأخذ على تحقيقويصفونها بأنها شريان الحياة للشركة - المحرك الذي يدفع النمو باستمرار. تتمحور استراتيجية "أتين" حول البحث عن عملاء جدد وفرص جديدة لضمان استمرار تدفق العملاء. تجاهل هذه الخطوة سيؤدي إلى توقف النمو.

عقلية الوعي بالفرص

يرى كامرين أن "أتين" أكثر من مجرد قائمة مهام، إنها عقلية. إنها تتعلق بالمبادرة كل يوم: بدء محادثات جديدة، وبناء علاقات جديدة، واكتشاف الثغرات في السوق حيث Big Red Jelly بإمكانه التدخل وإحداث تغيير.

"الوصول إلى الهدف هو جوهر ما أقوم به يومياً. إنه يعني أن أكون استباقياً، وأن أبحث عن أعمال جديدة، وأن أفتح حوارات جديدة، وأن أبني علاقات جديدة... أعتقد أن الوصول إلى الهدف هو عقلية. كل حوار يمكن أن يؤدي إلى شيء ما. كل تعريف مهم." كامرين.

"عندما يتم التواصل بشكل جيد، يصبح كل شيء لاحق في شركة KARE أسهل. يصبح الحفاظ على العملاء، وإعادة تنشيطهم، وتوسيع نطاق الحسابات أسهل، حيث يهيئ ذلك قسم تطوير الأعمال والمنظمة بأكملها للنجاح." كامرين.

كيف تفوز في لعبة Attain؟ إليك بعض استراتيجياتنا المفضلة:

• التواصل النشط: التواصل المستمر، وزيارة المعارض مثل DededeCon أو Pinners، ومتابعة مجموعات التواصل.
• تحديد الإشارات: مشاركة عرض القيمة و"تحديد الإشارات الحقيقية لما إذا كان مناسبًا أم لا" قبل الانتقال إلى مرحلة التشخيص.
• الثقة الشخصية: يشير كامرين إلى أنه عندما يتم تنفيذ التواصل بشكل صحيح، يصبح كل شيء آخر في KARE أسهل.
• قوة الدفع: عندما يكون خط أنابيبك مزدهراً، تشعر الشركة بأكملها بهذه الطاقة. كل شيء يعمل بشكل أفضل.

R: استعادة الإيرادات (أسرع طريق لتحقيق الإيرادات)

جريج يغوص في استردادويقول إن هذه قد تكون أسرع طريقة لزيادة الإيرادات. تسعى معظم الشركات إلى النمو من خلال إضافة المزيد - المزيد من العملاء المحتملين، والمزيد من الإعلانات، والمزيد من الموظفين. لكن غريغ يشير إلى أن إحدى أفضل الخطوات هي النظر إلى ما تم تحقيقه بالفعل ولكن تم خسارته أو تركه غير مكتمل.

استرداد الأموال قصيرة الأجل

يؤكد غريغ أن استعادة العملاء المحتملين غالباً ما تكون أسرع طريقة لزيادة المبيعات. هؤلاء ليسوا عملاء محتملين غير مهتمين، بل هم عملاء توقفوا عن التعامل، أو صفقات تعثرت، أو عملاء محتملون انقطعوا عن التواصل. هذا ليس مجرد كلام نظري، بل هو أموال حقيقية مخبأة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، جاهزة لاستعادتها.

"تنجح استراتيجية استعادة العملاء بسبب ثلاثة عوامل: أولاً، وجود الثقة مسبقاً. هؤلاء الأشخاص يعرفونك بالفعل. ثانياً، أنت لا تبدأ من الصفر بعد الآن؛ بل تعيد بدء حوار. ثالثاً، العائد على الاستثمار أعلى من العائد على اكتساب عملاء جدد... فلا توجد زيادة مفاجئة في تكلفة اكتساب العملاء." جريج.

إذا كانت شركتك تسعى وراء النمو متجاهلةً استعادة الإيرادات، فأنت تبذل جهدًا أكبر من اللازم. قبل أن تنفق دولارًا إضافيًا في محاولة لتحقيق إيرادات جديدة، اسأل نفسك: ما هي الإيرادات التي نهدرها؟ ما الذي يجب أن يكون من حقنا بالفعل؟ ما الذي نحتاج إلى استعادته؟ جريج

إليكم كيف يمنع غريغ ضياع الإيرادات:

• التدقيق: الصفقات الضائعة: لا تجعل الرفض نهائياً. يقترح غريغ أن تقوم الشركات الناجحة بمراجعة الصفقات الخاسرة بشكل ربع سنوي لمعرفة أسباب خسارتها وكيفية استعادتها.
• أنظمة استعادة العملاء: قم بإنشاء تسلسلات آلية وتذكيرات بالمهام لإعادة النظر في "العملاء المحتملين غير المجديين" الذين لا يتابعهم أحد آخر.
• سيكولوجية الاستعادة: يشرح جريج أن لعبة Recapture "تستغل النفور من الخسارة". غالبًا ما يكون الناس أكثر تحفيزًا "لإصلاح شيء ما قد تعطل" أو "استعادة الزخم" من السعي وراء شيء جديد تمامًا.
• إعادة فتح الباب: بدلاً من أسلوب البيع المباشر، استخدم أسئلة مثل: "ما الذي كنت تأمل أن يمنحك إياه هذا الأمر ولم يفعله؟" و "ما الذي حال دون ذلك في المرة الماضية؟"

هـ: توسيع (تنمية حساباتك الجارية)

جوستين يُجسّد ذلك بوضوح في كتابه "إكسباند"، الذي يتمحور حول زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين. ويؤكد قائلاً: لا يتعلق الأمر بتحقيق أقصى ربح ممكن، بل بأن تكون شريكاً حقيقياً في نمو عملائك.

الخروج من منطقة الراحة

يحذر جاستن من أن التوسع يفشل عندما تشعر بالرضا المفرط. إذا افترضت أن العميل سعيد لمجرد أنه هادئ، فأنت على الأرجح تفوت فرصة ثمينة. مع تغير أعمال عميلك، تتغير أيضًا تحدياته. إذا لم تطرح الأسئلة وتلاحظ هذه التغييرات، فأنت لست الشريك الذي يحتاجه.

"التوسع أمر بالغ الأهمية لأنه يفشل عندما تتوقف عن طرح الأسئلة وتفترض أنك مرتاح. متى تبدأ بالشعور بالراحة تجاه كيفية سير الأمور؟ خمن ماذا؟ من المحتمل أنك تفوت فرصة كبيرة." جوستين.

"لا يتفاعل العملاء معك أكثر أو يشترون منك المزيد من الخدمات لمجرد إعجابهم بك، بل يفعلون ذلك لأنهم بحاجة إلى شيء ما. ساعدهم على فهم ماهية هذه الحاجة... وحافظ على التواصل المنتظم معهم." جوستين.

إليكم أساليب جاستن المفضلة لتوسيع الحسابات وزيادة عائد الاستثمار:

• اكتشاف "الألم الجديد": أقوى سؤال طرحه جاستن هو: "الآن وقد قمنا بهذا الأمر لفترة زمنية معينة، ما الذي لم يعد يعمل؟" إذا لم يكن هناك ألم، فلا بيع.
• تحديد التوقعات مسبقاً: يكون التوسع أكثر فعالية عندما تُنجز مشروعك الأول بنجاح. إذا حققت تلك التوقعات، فمن السهل أن تقول: لنبدأ الارتقاء بالأمور إلى مستوى أعلى.
• الإستراتيجية الوقائية: لا تنتظر حتى تظهر المشاكل. اسأل عملاءك عن التغييرات المتوقعة خلال الأشهر الستة إلى الاثني عشر القادمة حتى تتمكن من مساعدتهم على الاستعداد مسبقاً.
• منع المنافسين: استمر في المشاركة. "إذا كنت لا تعرف ما هي تلك المشكلة ولا تعالجها، فقد يأتي منافس ويقول: "مرحبًا، يمكننا أن نتولى الأمر نيابةً عنك."

الخط السفلي

نادراً ما تأتي الإيرادات المستدامة من أسلوب واحد، بل تأتي من إدارة مصادر نمو متعددة في آن واحد.

يوفر إطار عمل ساندلر كير نظامًا عمليًا لتحقيق ذلك بالضبط. من خلال تنظيم أنشطة المبيعات حول الاحتفاظ بالعملاء، واكتساب عملاء جدد، واستعادة العملاء الحاليين، والتوسع، يمكن للشركات تحقيق استقرار في الإيرادات، وتحسين وضوح مسار المبيعات، وخلق نمو أكثر قابلية للتنبؤ.

عندما يحظى كل ربع من أرباع الدائرة باهتمام متسق، تعمل فرق المبيعات بوضوح أكبر وفرص أقل ضائعة.

إذا شعرت بأن مسار مبيعاتك غير متسق أو يصعب إدارته، فإن اتباع نهج منظم يمكن أن يحدث فرقًا ملموسًا.

استكشف كيف Big Red Jelly يساعد الشركات على بناء علامات تجارية ومواقع إلكترونية واستراتيجيات نمو أقوى تدعم الإيرادات على المدى الطويل.