ملخص:
لمن كُتبت هذه المقالة؟
- أصحاب الأعمال والمؤسسون ومديرو التسويق الذين يشعرون أن مواقعهم الإلكترونية يجب أن تبذل المزيد لجذب عملاء محتملين حقيقيين وليس مجرد زوار.
الوجبات الرئيسية:
- الموقع الإلكتروني بدون استراتيجية لجذب العملاء المحتملين ليس سوى كتيب رقمي.
- ضعف ظهورك في محركات البحث يعني أن المشترين المؤهلين لن يعثروا عليك أبداً
- تؤدي أوقات التحميل البطيئة إلى انخفاض معدل التحويل - ثانية إضافية واحدة يمكن أن تقلل العملاء المحتملين بنسبة 7٪
- تؤدي عبارات الحث على اتخاذ إجراء ضعيفة إلى ترك الزوار في حيرة من أمرهم بشأن الخطوة التالية.
- الرسائل التي لا تركز على العميل ستؤدي إلى نفوره
- عدم وجود نظام لجمع بيانات العملاء المحتملين يعني اختفاء حركة المرور دون أثر.
ماذا يوجد في الداخل:
- الأسباب الخمسة الأكثر شيوعًا لفشل المواقع الإلكترونية في توليد العملاء المحتملين
- كيف تبدو كل مشكلة في الواقع؟
- حلول محددة يمكنك تطبيقها الآن
- لماذا يحتاج موقعك الإلكتروني إلى العمل بجد مثل فريق المبيعات لديك؟
لقد أنفقت أموالاً طائلة على موقعك الإلكتروني. قام أحدهم ببنائه، وربما أعاد تصميمه. لديك صفحة للخدمات، وصفحة "نبذة عنا"، وربما مدونة أيضاً. ومع ذلك، فإن العملاء المحتملين إما بطيئون، أو متقطعون، أو ذوو جودة رديئة، أو معدومون.
المشكلة عادةً لا تكمن في أن منتجك أو خدمتك سيئة. المشكلة تكمن في أن موقعك الإلكتروني غير مصمم لتحقيق التحويلات. تُصمَّم معظم مواقع الشركات الإلكترونية لتكون جذابة بصريًا وتشرح طبيعة عمل الشركة، لكن "الجاذبية البصرية" و"جذب العملاء المحتملين" أمران مختلفان تمامًا. فحتى الموقع المصمم بشكل رائع قد يفشل في جذب العملاء المحتملين إذا افتقر إلى الاستراتيجية الصحيحة.
يتطلب توليد العملاء المحتملين عبر موقعك الإلكتروني تخطيطًا دقيقًا. فهو يحتاج إلى مزيج مثالي من الوضوح، والرسائل التسويقية، والسرعة، والبنية المنظمة، والمتابعة الفعّالة. وعندما يختلّ أيٌّ من هذه العناصر، يتأثر النظام بأكمله. فيما يلي الأسباب الخمسة الأكثر شيوعًا لفشل المواقع الإلكترونية في توليد العملاء المحتملين، وما يمكنك فعله فعليًا لتصحيح كلٍّ منها.
السبب الأول: لا يستطيع الناس العثور عليك
قبل أن يتمكن موقعك الإلكتروني من جذب أي عميل محتمل، يجب أن يعثر عليه أحدهم. إذا لم يظهر موقعك في الصفحة الأولى من نتائج بحث جوجل عند البحث عن خدمات أو منتجات أو خدمات ذات صلة، فأنت غير مرئي لمعظم المشترين المحتملين. تحصل النتائج الخمس الأولى في نتائج البحث العضوية على حوالي 67% من إجمالي النقرات، بينما تحصل الصفحة الثانية على حوالي 0.78%.
عادة ما تكون الأسباب الجذرية مزيجًا مما يلي:
- عدم وجود استراتيجية للكلمات المفتاحية يعني أن صفحاتك غير مُحسّنة للكلمات التي يبحث عنها جمهورك فعلياً.
- عناوين وصفية مفقودة أو مكتوبة بشكل رديء
- المحتوى الضعيف أو المكرر الذي لا يعطي جوجل سببًا لتصنيفك
- ضعف سلطة النطاق نتيجة لنقص الروابط الخلفية عالية الجودة
- مشاكل تقنية مثل بطء أوقات التحميل، أو الروابط المعطلة، أو ضعف أداء الهاتف المحمول
كيف تصلحها: ابدأ بتحديد الكلمات المفتاحية التي يستخدمها عملاؤك فعليًا. استخدم أدوات مثل Google Search Console لمعرفة ترتيبك الحالي في نتائج البحث ومواطن الضعف. ثم أنشئ محتوى مصممًا خصيصًا حول هذه الكلمات - ليس مجرد صفحة واحدة، بل استراتيجية محتوى متكاملة. يساهم نشر مقالات مدونة متسقة تستهدف الكلمات المفتاحية في بناء مصداقية موقعك بمرور الوقت. لمزيد من المعلومات حول كيفية مساهمة المحتوى في النمو العضوي، اطلع على صفحتنا خدمات استراتيجية النمو.
السبب الثاني: موقعك بطيء
السرعة ليست مجرد مسألة تقنية، بل هي عامل أساسي في توليد العملاء المحتملين. تشير أبحاث جوجل إلى أنه مع زيادة وقت تحميل الصفحة من ثانية واحدة إلى ثلاث ثوانٍ، يرتفع احتمال مغادرة الزائر للموقع بنسبة 32%. أما عند زيادة وقت التحميل من ثانية واحدة إلى خمس ثوانٍ، فيقفز هذا الاحتمال إلى 90%.
فكّر في الأمر بواقعية. قد تمتلك نموذجًا مثاليًا لجمع بيانات العملاء المحتملين، وعرضًا جذابًا، ومحتوى مكتوبًا بإتقان. إذا استغرقت صفحتك ست ثوانٍ للتحميل، فلن يرى معظم الزوار أيًا منها. سيغادرون الموقع فورًا.
تشمل الأسباب الشائعة لبطء المواقع ملفات الصور غير المُحسّنة، وكثرة الإضافات أو البرامج النصية الخارجية، والاستضافة المشتركة الرخيصة التي لا تستطيع استيعاب حجم الزيارات، وعدم وجود نظام تخزين مؤقت أو شبكة توصيل محتوى. كما أن المواقع البطيئة تُصنّف في مراتب أدنى في نتائج بحث جوجل، مما يُفاقم مشكلة الظهور المذكورة في السبب الأول.
كيف تصلحها: قم بفحص موقعك باستخدام أدوات مثل PageSpeed Insights من جوجل أو GTmetrix. اضغط الصور وحوّلها إلى صيغة WebP، وأزل الإضافات التي لا تستخدمها بانتظام، وتأكد من اختيارك لخطة استضافة مصممة للأداء العالي. إذا كنت تستخدم ووردبريس، Big Red Jellyالصورة خدمات صيانة وتحسين المواقع الإلكترونية تناول هذه القضايا بالتحديد.
السبب الثالث: دعواتك لاتخاذ إجراء ضعيفة
هذا الأمر يُفاجئ الناس. فهم يفترضون أن الزوار يعرفون ما يجب عليهم فعله عند دخولهم إلى موقع إلكتروني. لكنهم في الحقيقة لا يعرفون. إذا لم يُوضح موقعك الإلكتروني بوضوح الخطوة التالية، فسيغادر معظم الزوار دون القيام بأي شيء.
إنّ عبارة الحث على اتخاذ إجراء ليست مجرد زر مكتوب عليه "اتصل بنا"، بل هي عبارة عن تنبيه موضوعة بذكاء يتناسب مع ما يفكر فيه الزائر في تلك اللحظة. فالزائر الذي يتصفح صفحتك الرئيسية لأول مرة يكون في حالة ذهنية مختلفة عن الزائر الذي قرأ للتو صفحة الأسعار. لذا، يجب أن تعكس عبارات الحث على اتخاذ إجراء هذا الاختلاف.
أخطاء شائعة في عبارات الحث على اتخاذ إجراء:
- زر "اتصل بنا" عام واحد مدفون في أسفل الصفحة
- عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي يصعب العثور عليها بصريًا (تباين منخفض، خط صغير، بدون تصميم للأزرار)
- كثرة عبارات الحث على اتخاذ إجراء المتنافسة في صفحة واحدة، مما يؤدي إلى شلل في اتخاذ القرار
- عدم وجود دعوة لاتخاذ إجراء في نهاية منشورات المدونة - فرصة ضائعة كبيرة
كيف تصلحها: راجع كل صفحة واسأل نفسك: ما الذي أريد من الزائر فعله بعد مغادرة هذه الصفحة؟ ضع زر دعوة واضحًا وبارزًا بصريًا لكل صفحة. في صفحات الخدمات، يكون هذا الزر عادةً طلب عرض سعر أو مكالمة استكشافية. أما في منشورات المدونة، فيكون عبارة عن أداة لجذب العملاء المحتملين، أو الاشتراك في النشرة الإخبارية، أو عرض خدمة ذات صلة. عبارة "احصل على مراجعة مجانية" تتفوق على عبارة "اتصل بنا" في معظم الأحيان لأنها تُعطي الزائر سببًا محددًا للنقر.
السبب الرابع: رسائلك تدور حولك أنت، وليس حول عميلك
تصفح أي موقع إلكتروني لشركة صغيرة تقريباً وستجد النمط نفسه: "نحن شركة عائلية نمتلك خبرة 20 عاماً. نحن شغوفون بالجودة. ونفخر بتقديم خدمة استثنائية."
إليك الأمر ببساطة: وصل عميلك المحتمل إلى موقعك لأنه يواجه مشكلة. إنه لا يبحث عن تاريخك، بل يبحث عن دليل على قدرتك على حل مشكلته. عندما تتصدر صفحتك الرئيسية قصتك بدلاً من مشكلة عميلك، تكون قد خسرت بالفعل شريحة كبيرة من الزوار الذين وصلوا إلى موقعك.
انظر إلى الفرق:
- النسخة أ (الشركة أولاً): "نحن نقوم ببناء مواقع الويب منذ عام 2004. فريقنا من المصممين ذوي الخبرة العالية ملتزم بتقديم تجارب رقمية عالية الجودة."
- النسخة ب (العميل أولاً): "يجب أن يكون موقعك الإلكتروني بمثابة مندوب المبيعات الأكثر اجتهاداً لديك. إذا لم يكن يجلب لك عملاء محتملين، فيمكننا إصلاح ذلك."
النسخة "ب" تجذب القراء لمواصلة القراءة، بينما النسخة "أ" تنهي القراءة بلطف.
كيف تصلحها: تصفّح صفحتك الرئيسية واحسب عدد مرات استخدامك لضمير الجمع "نحن" مقابل ضمير المخاطب "أنتَ/أنتِ". إذا غلب ضمير الجمع "نحن"، فأعد صياغة المحتوى. ابدأ بالمشكلة التي يحاول عميلك حلّها، ثمّ بيّن كيف تحلّها. اختتم بتقديم دليل - دراسات حالة، شهادات عملاء، ونتائج ملموسة. لست متأكدًا من مدى وصول رسالتك؟ تدقيق مجاني للعلامة التجارية والموقع الإلكتروني من Big Red Jelly يمكنني أن أريك بالضبط أين يفقد الناس.
السبب الخامس: ليس لديك استراتيجية لجذب العملاء المحتملين
معظم زوار موقعك الإلكتروني ليسوا مستعدين للشراء الآن. هذا لا يعني أنهم لن يكونوا كذلك في المستقبل. ولكن إذا لم تكن لديك طريقة لجمع معلوماتهم، فستخسرهم إلى الأبد عند مغادرتهم.
معظم مواقع الشركات الصغيرة ليست سوى كتيبات رقمية. فهي لا تجذب العملاء المحتملين، ولا تُنمّي العلاقات معهم، ولا تُولّد عملاء جدد - إنها مجرد مواقع مهجورة، تنتظر اتصالاً من أحدهم. أما نظام جذب العملاء المحتملين الحقيقي فيبدو كالتالي:
- أداة جذب عملاء عالية القيمة (دليل مجاني، أو قائمة مراجعة، أو تدقيق) محددة بما يكفي لجذب الشخص المناسب
- اشتراك عبر البريد الإلكتروني مرتبط بهذا المغناطيس، متصل بسلسلة متابعة آلية
- أداة دردشة أو نموذج اتصال سريع للأشخاص المستعدين للتحدث الآن
- إعلانات إعادة الاستهداف التي تعيد الزوار الذين غادروا دون إتمام عملية الشراء
- نماذج موضوعة بشكل استراتيجي على الصفحات الرئيسية وصفحات الهبوط طوال رحلة العميل
يجب أن تُبنى آلية فعّالة لجمع بيانات العملاء المحتملين على الثقة. فإذا أعطاك أحدهم بريده الإلكتروني، يجب أن يقتنع بأنه سيحصل على شيء ذي قيمة حقيقية في المقابل.
كيف تصلحها: ابدأ ببساطة. حدد الشيء الوحيد الذي سيجده عميلك المثالي مفيدًا حقًا - قائمة مراجعة، دليل مختصر، استشارة مجانية - وأنشئ صفحة هبوط مخصصة له. اجذب الزوار من أكثر صفحات موقعك ومنشورات مدونتك زيارةً. اجمع عناوين البريد الإلكتروني وتابعهم. بعد ذلك، أضف أنظمة أكثر تطورًا مع نمو حركة المرور. عرض واحد واضح يقدم قيمة حقيقية سيتفوق على نظام معقد لا يثق به أحد. هل أنت مستعد للبدء؟ اطلب جلسة مجانية لاستراتيجية النمو.
هل موقعك الإلكتروني يحقق لك النتائج المرجوة؟
إذا تعرفت على موقعك في أكثر من قسم من هذه الأقسام، فهذا في الواقع خبر سار - فهذا يعني أن مشكلتك قابلة للحل. Big Red Jelly يساعد الشركات على البناء المواقع و استراتيجيات النمو مصمم لتحقيق التحويلات. يمتلك فريقنا خبرة واسعة في مختلف القطاعات، بدءًا من تحسين محركات البحث والمحتوى، وصولًا إلى جذب العملاء المحتملين وتحسين معدلات التحويل. من خلال تحسين موقعك الإلكتروني من حيث الأداء وتجربة المستخدم والميزات الاستراتيجية، يمكنك تحويله إلى أداة فعّالة لتوليد العملاء المحتملين وتحقيق نتائج مستدامة.
الأسئلة الشائعة حول توليد العملاء المحتملين
ما هو توليد العملاء المحتملين في التسويق الرقمي؟
توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك وجمع معلومات الاتصال الخاصة بهم لتتمكن من متابعتهم. ويتم ذلك غالبًا باستخدام النماذج، وعناصر جذب العملاء المحتملين، وصفحات الهبوط التي تحول زوار الموقع الإلكتروني إلى عملاء محتملين.
لماذا يحصل موقعي الإلكتروني على زيارات ولكن لا يحصل على عملاء محتملين؟
عادةً ما يكون سبب الزيارات غير المُؤدية إلى تحويلات هو مشكلة في الرسائل التسويقية أو بنية الموقع. فإما أن موقعك لا يُخاطب احتياجات المستخدمين بشكلٍ صحيح، أو أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء غير واضحة، أو لا يوجد سبب مُقنع يدفع الزوار إلى القيام بأي إجراء. كما أن استخدام المصطلحات المُتخصصة أو استهداف الجمهور غير المناسب قد يُعيق التحويلات. لذا، ركّز على رسائل تسويقية واضحة تُركّز على العميل، وعلى عبارة حثّ قوية واحدة في كل صفحة.
كم من الوقت يستغرق تحسين محركات البحث لبدء توليد العملاء المحتملين؟
يُعدّ تحسين محركات البحث استثمارًا طويل الأمد. تُحقق معظم المواقع الإلكترونية نتائج ملموسة بعد 3 إلى 6 أشهر من الجهد المتواصل، مع العلم أن القطاعات التنافسية قد تستغرق وقتًا أطول. يكمن السر في البدء مبكرًا والمواظبة على نشر محتوى مُستهدف بالكلمات المفتاحية وتحسين الجوانب التقنية.
ما الذي يجعل الشخص جذاباً للعملاء المحتملين؟
إنّ أداة جذب العملاء الجيدة هي أداة محددة، ومفيدة فورًا، ومرتبطة ارتباطًا وثيقًا بما تقدمه. أما ملف PDF عام بعنوان "10 نصائح تسويقية" فهو ضعيف. بينما تُعدّ "قائمة مراجعة لتوليد العملاء المحتملين عبر الموقع الإلكتروني للشركات الخدمية" أكثر إقناعًا بكثير لأنها تتناول مباشرةً مشكلة حقيقية يواجهها شخص حقيقي.
ما الفرق بين توليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) وتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات والمستهلكين (B2C)؟
عادةً ما تتضمن عملية توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B) دورات مبيعات أطول، وعددًا أكبر من صناع القرار، ومعاملات ذات قيمة أعلى. وتُعدّ الاستشارات المجانية وطلبات العروض التوضيحية والأدلة الإرشادية المغلقة من الوسائل الفعّالة. أما في قطاع المستهلكين (B2C)، فتتسم العملية بالسرعة، لذا فإنّ عنصر الإلحاح، والشهادة الاجتماعية، وسهولة عملية الاشتراك تُعدّ أكثر أهمية. ويتطلب كلا القطاعين نفس الأساسيات: الوضوح، والرسائل الواضحة، ونظام للمتابعة.
هل تؤثر سرعة الموقع فعلاً على توليد العملاء المحتملين؟
نعم، بشكل مباشر. يؤدي بطء تحميل الصفحات إلى زيادة معدلات الارتداد، مما يعني أن عددًا أقل من الزوار يصلون إلى زر الدعوة لاتخاذ إجراء أو نموذج الاتصال. كما أن جوجل تأخذ سرعة الصفحة في الاعتبار عند ترتيب نتائج البحث، لذا فإن الموقع البطيء يؤثر سلبًا على ظهورك في محركات البحث. يُعد ضغط الصور وتحسين استضافة الموقع من أسرع الطرق لتحقيق ذلك.
كم عدد عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي يجب أن تحتوي عليها صفحة الويب؟
دعوة واحدة لاتخاذ إجراء رئيسي لكل صفحة، مع خيار ثانوي واحد للزوار غير المستعدين لاتخاذ الإجراء الرئيسي. على سبيل المثال، قد تحتوي صفحة خدمة ما على "طلب عرض سعر" كدعوة رئيسية و"شاهد أعمالنا" كخيار ثانوي. كثرة الدعوات لاتخاذ إجراء تُسبب إرهاقًا للزائر وتُؤدي عادةً إلى انخفاض التحويلات، لا زيادتها.
هل يمكن أن تساعد منشورات المدونات فعلاً في توليد العملاء المحتملين؟
نعم، بشكل ملحوظ. تجذب منشورات المدونة زوارًا من خلال البحث عن حلول لمشاكل شركتك. يمكن لمنشور مُحسّن جيدًا أن يتصدر نتائج البحث ويجذب زوارًا مهتمين إلى موقعك باستمرار لسنوات. يكمن السر في ربط كل منشور بدعوة مناسبة لاتخاذ إجراء أو أداة جذب عملاء محتملين لجذب هؤلاء الزوار قبل مغادرتهم.
متى يجب عليّ الاستعانة بوكالة للمساعدة في توليد العملاء المحتملين؟
عندما تتجاوز تكلفة الوقت الذي تقضيه في محاولة حل المشكلة بنفسك تكلفة الاستعانة بخبير، إذا حاولت تحسين محركات البحث لموقعك، أو رسائله التسويقية، أو معدل التحويل، ولم تُحرز أي تقدم، فإن وكالة ذات منهجية مُثبتة قادرة على تحديد المشكلات وحلها أسرع من شهور من التجربة والخطأ. Big Red Jellyتم تصميم عملية بناء العلامة التجارية وتوسيعها وتنميتها خصيصًا لهذا النوع من المواقف.
