Stephen Wunderli, Zach Webber y Joshua Lee responden preguntas como:
- ¿Cómo ofrecemos a nuestros clientes una experiencia que quieran recordar?
- ¿Con qué mensajes se conectarán nuestros clientes ideales?
- ¿Cuáles son los componentes clave de una marca con la que nuestros clientes se identifican?
Experiencias que vale la pena recordar
El primer orador de esta noche fue Stephen Wunderli. Comenzó su presentación con una razón para conocer a su audiencia. Estaba cruzando la calle en Nairobi y miró a los ojos a quien pensó que era el conductor. Por error, fue atropellado por el coche porque el conductor estaba del otro lado del coche. Conozca a su audiencia. No se deje atropellar por un coche.
Wunderli nos invita a pensar en cómo ciertas marcas son dignas de morirse. Para ilustrar la naturaleza humana y el deseo de dedicarse a una marca, utiliza Apple, una marca de teléfonos que, si bien no tiene la mejor tecnología disponible, es una marca para morirse. ¿Por qué?
Apple entiende la importancia de ofrecer una experiencia, no sólo un producto.
- Ofrecen a sus clientes una primera interacción positiva y memorable.
- Crean una experiencia con la que los clientes se identifican.
- Desarrollar la lealtad a la marca a través de una experiencia consistente.
Quiénes somos, qué compramos y en qué creemos está determinado por nuestras experiencias. Los recuerdos de las personas suelen ser selectivos en cuanto a lo que quieren recordar.
Ejemplos del mundo real
Disneyland
Disneyland entiende que cuando la gente termina una atracción, quiere recordar esa experiencia. Por eso, ofrece tiendas de regalos al final de cada atracción para que los visitantes puedan recordar su día especial en Disneyland. Esta experiencia de marca es lo que distingue a Disneyland de otros parques temáticos.
Cráneo de caramelo
Skullcandy entró en un mercado en el que aún no había muchos productos de alta gama. Su desempeño fue bueno porque la generación más joven se identificaba con su logotipo y marca mucho más que con sus competidores. Algunos de sus competidores, como Philips, tenían equipos más elegantes, pero resultaban aburridos para ese público más joven y, como resultado, no tuvieron un buen desempeño.
Esta historia ilustra además la necesidad de dirigirse a los clientes adecuados a la hora de crear una experiencia. Skullcandy acertó al dirigirse a las generaciones más jóvenes, que aún no tenían una lealtad de marca hacia nadie. Es diez veces más difícil convencer a alguien de que cambie de opinión que de que se decida.
Starbucks
El fundador de Starbucks, Howard Schultz, dijo una vez: “No estamos en el negocio del café sirviendo a la gente, sino en el negocio de la gente sirviendo café”. Starbucks se centra en las personas y en su experiencia con su marca. Su mensaje se centra en el entorno que ofrecen, con lugares para sentarse y reunirse con otros profesionales o hacer su trabajo mientras disfrutan de una taza de café. Su taza de café no tiene un sabor muy diferente al de cualquier otra taza de café, sin embargo, pueden vender esa taza de café por $6 debido a la experiencia que brindan. Las personas se identifican con la experiencia y quieren ser parte de ella.
Para finalizar, Wunderli explica que puedes moldear la percepción que tu audiencia tiene de tu marca a través de la experiencia que les brindas. Dales experiencias con las que se identifiquen y ellos se identificarán con tu marca.
Identificando a tu cliente ideal
El mensaje de Zach Webber se centró en identificar y relacionarse con su cliente ideal. Comenzó enfatizando la importancia de dirigirse al cliente que realmente gasta dinero. Identificar un público objetivo puede ser útil, sin embargo, si tiene una tienda de comercio electrónico, el 95 % de sus visitantes no comprará nada. Cuando pueda descartar ese 95 % y centrarse en aquellos que realmente gastan dinero, tendrá mucho más éxito en su mensaje.
Suposiciones que a menudo son erróneas:
- Los seguidores y suscriptores son nuestros clientes ideales.
- El usuario final es nuestro cliente ideal
Si bien es importante considerar tanto a los suscriptores como a los usuarios, su cliente ideal es únicamente aquel que realmente realiza una compra.
Cómo redactar un mensaje para el cliente ideal: ejemplos reales
Anuncio de neumáticos Michelin
Al enviar un mensaje al cliente ideal, debe preguntarse desde la perspectiva del cliente: "¿Qué gano yo con esto?" Webber comparte un anuncio de neumáticos en el que una madre y su hija hablan sobre la necesidad de seguridad en el vehículo. Quienes produjeron el anuncio supieron identificarse con el comprador. Las madres y los padres que se preocupan por la seguridad de sus hijos se identificarían con este anuncio y tendrían más probabilidades de comprar neumáticos de esta empresa debido a su capacidad para identificarse con ese mensaje.
Volvo Comercial
Además de saber qué beneficios obtienen sus clientes de su producto o servicio, también necesita comprender sus emociones y relacionarse con ellos a nivel emocional. Webber ilustró este principio con un anuncio de Volvo en el que dos padres dan la bienvenida a su nuevo hijo al mundo y pronto descubren que criar a un niño es mucho trabajo y difícil de seguir. Con los muchos viajes a la tienda, pueden terminar cansados, pero el asistente de carril evita que cambien de carril accidentalmente. Era un anuncio de automóviles dirigido a los padres jóvenes que sienten cansancio y necesitan ayuda para mantenerse seguros y con los pies en la tierra. Comprender las emociones de sus clientes ideales marcará una gran diferencia en su capacidad para crear mensajería de marca A ellos también.
Anuncio patagónico
Cuando conoces a tus clientes ideales y entiendes sus emociones y valores, puedes crear contenido excelente adaptado a ellos. Otro ejemplo que comparte es un anuncio de Patagonia En la parte superior se puede leer “No compre esta chaqueta”. A primera vista, este anuncio parece un error, pero debajo de la chaqueta también se lee “A menos que necesite una nueva”. Patagonia es una empresa ecológica con una gran base de clientes a la que le importan los mensajes y la imagen de marca ecológicos. Sus clientes verán este anuncio y pensarán que Patagonia es responsable al alentar a las personas a no comprar cosas innecesarias que podrían dañar el planeta. Aquellos que se identifican con este mensaje probablemente comprarán este producto, lo que hace que este anuncio tenga un muy buen desempeño.
Para crear un identidad de su marca Para que su mensaje resuene con su cliente ideal, debe identificar quién está gastando dinero en su producto o servicio, comprender sus valores y necesidades emocionales y crear mensajes que les hablen directamente.
Cómo nombrar su marca: alinear su marca y la identidad del cliente.
Joshua Lee habló sobre el arte de ponerle nombre a una marca. Comenzó explicando por qué es importante el nombre. El nombre es la primera impresión que generas, transmite significado y crea una conexión con tus clientes. Debes elegir el nombre teniendo en cuenta a tu audiencia. Algunas preguntas que podrías plantearte son: ¿Cuáles son los valores de tus clientes? ¿Qué mensaje transmite el nombre de tu marca? ¿Cómo se relaciona con los valores de tu audiencia?
La impresión que deja tu nombre: ejemplos del mundo real
Bebidas Energizantes
El nombre de tu banda determina cómo se siente la gente con respecto a tu marca. Por ejemplo, Liquid Death y San Pellegrino son dos marcas de bebidas diferentes. Liquid Death comunica una identidad mucho más divertida y emocionante, lo que hace que quienes buscan una experiencia divertida se sientan conectados con tu marca. Por el contrario, San Pellegrino es más elegante y conecta con un público diferente.
Todas las patas cuentan
Lee continúa profundizando en la importancia de la impresión que transmite su marca. Es importante diferenciarse de sus competidores. Utah Valley Animal Rescue es una organización con la que Lee ha trabajado buscando una solución a su falta de reconocimiento de marcaTenían varios competidores con nombres muy similares, como South Utah Valley Animal Shelter. Big Red Jelly, servicios de cambio de marcaLee y su equipo los ayudaron a analizar su propósito de cuidar a los animales perdidos para crear una nueva marca llamada All Paws Count. Esto les permitió diferenciarse de sus competidores y conectarse con los valores de sus clientes y seguidores.
Hidratación THRST
Optimum Kids Hydration era otra empresa cuyo nombre no conectaba con su público. Competían con grandes marcas como Gatorade y Powerade, que se dirigen a la generación joven de deportistas. Su nombre era un problema, ya que sonaba aburrido y su logotipo parecía que se estaba comercializando para generaciones mayores. Después de un cambio de marca, cambiaron su nombre a THRST Hydration. Escribieron la palabra "thirst" y "THRST" para que coincidiera con la forma recortada y estilizada en que los adolescentes escriben en línea. Además, con Big Red Jelly, servicios de diseño de logotipos Lo diseñaron con una fuente similar a la de un cómic para darle movimiento. Este cambio conectó más con el público más joven que quería una bebida divertida que los llenara de energía y los preparara para hacer ejercicio. Un nombre transforma por completo el mensaje que envías a tus clientes y puede hacer que tu negocio triunfe o fracase.
- ¿Sabes qué es lo que más valora tu audiencia?
- ¿Mi nombre se relaciona con mi audiencia?
Estas dos preguntas te ayudarán a pensar qué es lo que le importa a tu audiencia y cómo puedes conectarte con ella.
Recordatorio de nombres: consejos para elegir un nombre
Una marca debe ser memorable. Algunas estrategias para lograr que el nombre de su marca sea memorable son la aliteración, la rima y las palabras poco comunes. Coca-Cola utiliza la aliteración en su nombre, StudHub utiliza la rima y Kodak es una palabra poco común que la distingue de otras marcas.
Los nombres de marca también deben ser fáciles de pronunciar y evitar errores ortográficos. Un buen ejemplo es Crumble que deletreó mal la palabra crumble para llamar la atención de la gente. Pero aunque el nombre esté mal escrito, sigue siendo fácil de pronunciar y deletrear. Un mal ejemplo es Yves Saint Laurent. La mayoría de las personas probablemente pronunciarían mal este nombre y no podrían escribirlo correctamente sin mucho esfuerzo. Una buena prueba que puedes hacer después de haber elegido el nombre de tu marca es escribirlo en un papel y pedirle a alguien que te lo lea. Si lo pronuncian correctamente, estás en buena forma, pero si no pueden, es posible que quieras reconsiderar tu nombre.
Error con el apellido
Al crear el nombre de su marca, desea que sea único y se destaque entre sus competidores. No le ponga a su empresa el nombre de su apellido. Un ejemplo de esto sería Johnson's Plumbers. Esta es una técnica muy utilizada y no genera una conexión con sus clientes. Cuando intente pensar en un nombre único para su empresa, algunas buenas pautas serían usar palabras inesperadas o una combinación de palabras. También querrá comprobar que su nombre no se parezca demasiado a los nombres de sus competidores.
Un último principio a seguir al elegir un nombre para tu marca es la personalidad. Tu marca debe tener una personalidad que conecte con tus clientes. Algunos ejemplos son Nike y Patagonia. Ambos nombres comunican una personalidad simplemente por la forma en que los pronuncias. Quieres que tus clientes sientan algo cuando lean, escuchen o digan tu nombre.
Mejore su identidad de marca hoy
El cambio no se produce de la noche a la mañana, construir tu marca requiere un esfuerzo constante a lo largo del tiempo. Comienza hoy a hacer pequeños cambios en la forma en que presentas tu marca para que tus clientes se identifiquen mejor con ella.
Únase a nosotros también en nuestro próximo Éxito de la pequeña empresa ¡Serie el 13 de marzo de 2025!
Escrito por Thomas Rex.
