No es ningún misterio que la mayoría de las industrias son altamente competitivas... Comercializar su negocio ahora es más competitivo que nunca. Agregue los siguientes nuevos cambios en el panorama de marketing y ventas y se sentirá aún más difícil que nunca...
- La mercantilización de la publicidad online
- Facilidad de uso cuando se trata de marketing digital
- La globalización
- Precio de competicion
- Nuevas tecnologías
- Nuevas plataformas, herramientas y automatización
- Inteligencia artificial
- Redes sociales
- Barreras de entrada más bajas para casi todos los tipos de negocios.
Las empresas son cada vez mejores a la hora de identificar su público objetivo y mostrar de forma concisa POR QUÉ los clientes deberían elegirlas. En general, esto es bueno, las marcas son más fuertes, hay más y, en general, hacen un mejor trabajo al conectarse con sus audiencias principales.
¿Se ha encontrado haciendo una o más de estas preguntas?
- ¿Qué es lo que realmente hace que mi negocio sea diferente?
- ¿Por qué mis clientes deberían elegirme a mí antes que a la competencia?
- ¿Cómo puedo destacar entre la multitud?
- ¿Cómo puedo aumentar mis tasas de conversión?
- ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?
- ¿Cómo puedo aumentar mis ingresos?
¡No estás solo!
Como propietario de una agencia, creativo y estratega de crecimiento empresarial, me he encontrado con este dilema más veces de las que puedo contar. Tradicionalmente, se podría sugerir que se centre más en el “POR QUÉ” de su negocio: ¿Por qué los clientes deberían elegirlo a usted y no a la competencia? ¿Cuáles son los beneficios y resultados que se obtienen al utilizar su producto o servicio? Pero, en cierto modo, esto se ha vuelto muy común. Todos están haciendo un mejor trabajo al resaltar las propuestas de valor de su oferta.
Entonces, ¿qué puede REALMENTE ayudarte a diferenciarte?
La respuesta… Concéntrese más en el CÓMO de su producto, servicio u oferta.
Considere la siguiente estructura:
Paso 1: Sea claro en LO que ofrece
- ¿Qué servicios ofrece?
- ¿Qué productos ofrecen?
- ¿Que tipo de trabajo hace usted?
- ¿Cuál es el precio?
- ¿Cuáles son tus especialidades?
Paso 2: Sea claro por qué los clientes deberían elegirlo
- ¿Por qué su producto o servicio es el mejor?
- ¿Por qué elegirte? Propuestas de valor.
- ¿Por qué elegirte? Beneficios emocionales.
- ¿Por qué elegirte? ¿Beneficios físicos?
Paso 3: Sea claro en CÓMO proporciona valor
- ¿Cómo entregas tu producto o servicio?
- ¿En qué se diferencia su proceso del de su competencia?
- ¿Cómo garantiza su proceso un resultado positivo?
He trabajado con cientos de marcas en decenas de industrias diferentes, en innumerables países y etapas de crecimiento. A menudo es aquí donde veo que se cometen errores o surge una oportunidad. Haces un trabajo bastante bueno al explicar QUÉ ofreces y POR QUÉ los clientes deberían elegirte. Pero ahora los clientes quieren ver más. Quieren ver CÓMO se ofrece un producto o servicio de clase mundial. ¿Qué tiene de diferente CÓMO haces las cosas?
Permítanme utilizar un ejemplo muy práctico. Digamos que estás en el espacio B2B y ofreces un servicio de consultoría financiera empresarial. Tu marketing hace un buen trabajo al resaltar quién eres, qué ofreces y por qué los clientes deberían elegirte. Pero, ¿muestra claramente CÓMO ofrece su servicio a un nuevo cliente? Y no me refiero a un gráfico simple (usado en exceso) de tres pasos... Algo así como el paso 1, descubrimiento. Paso 2, servicio de implementación. Paso 3, revisar y crecer. No, no, no... Eso simplemente no es suficiente.
Hoy en día los clientes exigen:
- Transparencia
- Autenticidad
- Diferenciación
- Valor claro
- Un vistazo a cómo es trabajar juntos
- CÓMO entregas valor
- CÓMO asegurarás el éxito
Piénsalo, esto lo vemos cada vez más en las grandes marcas… Por ejemplo:
- El rastreador de pedidos de dominó que muestra CÓMO se prepara y entrega la pizza
- Lanzamientos de tecnología de productos que muestran CÓMO funciona el producto
- StoryBrand y CÓMO escribir una mejor historia y un copywriting que convierta
- Páginas de especificaciones que muestran CÓMO funciona un widget o producto
- Reseñas detalladas de productos que muestran CÓMO un producto beneficia al usuario
Cuando se resalta correctamente y se muestra el CÓMO de su negocio, comenzará a ver muchos indicadores rezagados que muestran crecimiento. Tomará tiempo y estos beneficios generalmente se ven más abajo en su embudo de marketing y ventas. Después de que un extraño se da cuenta de su marca y pasa a ser prospecto o interesado en lo que ofrece, comienza a investigar más, quiere comprender mejor lo que ofrece... Es su trabajo compartirlo con ellos de una manera que sea claro, tiene sentido y les da una idea de cómo será trabajar juntos una vez que firmen en la línea de puntos, paguen, paguen o tomen esa decisión de compra. Notarás un crecimiento en...
- Tasas de conversión del sitio web
- Conversiones de ventas más sencillas
- Alto tono para tasas de conversión
- Diferenciación de tu competencia
- Un “discurso de ascensor” más claro
- Alta satisfacción del cliente/cliente
- Un proceso de incorporación más fluido
- Mayor número de defensores de la marca
- Un equipo de marketing y ventas más feliz y con mayor rendimiento
Estos son mis consejos rápidos para comenzar a identificar, crear y comercializar su negocio 'CÓMO'
Paso 1: Habla con tus clientes
Elaboración de preguntas efectivas: El objetivo de estas entrevistas no es vender, es comprender. Haga preguntas abiertas que inviten a contar historias y explicaciones detalladas. En lugar de preguntar: "¿Le gusta nuestro producto?", pregunte: "¿Qué pasos tomó para resolver su problema antes de encontrarnos?". ¿Cómo encajó nuestro producto en ese proceso?”. Concéntrese en su recorrido, sus desafíos y las formas específicas en que su producto o servicio marcó la diferencia.
Escuchar es clave: No se limite a escuchar sus respuestas, escuche activamente los matices. Preste atención al lenguaje que utilizan, las emociones que expresan y cualquier necesidad no expresada que puedan insinuar. Estos detalles sutiles pueden revelar el valor oculto que usted proporciona y los pasos únicos que sigue para obtener resultados. Haga preguntas de seguimiento para profundizar en sus experiencias y los momentos "ajá" que tuvieron con su negocio.
Analizar y sintetizar: Después de las entrevistas, recopile las respuestas y busque patrones. ¿Qué hilos comunes surgen en sus historias? ¿Qué palabras o frases repiten? Estos elementos recurrentes son pistas de su “CÓMO” único. Utilice esta información para crear una narrativa que muestre el proceso paso a paso que utiliza para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos. Esta narrativa se convierte en la columna vertebral de su mensaje de "CÓMO".
Paso 2: habla con tu equipo
Más allá de las descripciones de puestos: Los miembros de su equipo son las personas en el terreno y están íntimamente involucrados en las operaciones del día a día. Establezca conversaciones con empleados de diferentes departamentos. Anímelos a ir más allá de las descripciones oficiales de su trabajo y a compartir las acciones del mundo real que toman para que las cosas sucedan. Pregunte sobre los desafíos que superan, las soluciones creativas que implementan y las formas inesperadas en que contribuyen a la experiencia del cliente.
Descubra procesos ocultos: A menudo, los conocimientos más valiosos sobre el “CÓMO” están ocultos a simple vista. Es posible que el personal de primera línea haya desarrollado atajos, soluciones alternativas o enfoques personalizados que no están documentados en ningún manual oficial. Estos métodos únicos pueden ser el ingrediente secreto que distinga a su negocio. Anímelos a compartir estos pasos "no oficiales" que toman para garantizar la satisfacción y el éxito del cliente.
Identificar valores compartidos: Mientras habla con su equipo, escuche los temas comunes en sus respuestas. ¿Enfatizan consistentemente un cierto enfoque para la resolución de problemas? ¿Comparten una mentalidad particular que guía sus acciones? Estos valores compartidos son los principios subyacentes que dan forma a su “CÓMO”. Al comprender estos valores, podrá articular las creencias fundamentales que impulsan las acciones de su equipo y brindar experiencias excepcionales a los clientes.
Paso 3: Comience el nivel alto
El panorama: Antes de profundizar en los detalles esenciales, aléjese para obtener una visión holística de su “CÓMO”. ¿Cuáles son los principios básicos que guían su enfoque general para atender a los clientes? ¿Cuáles son los objetivos generales que intenta lograr con cada interacción? Considere los valores que definen la cultura de su empresa y la identidad de marca. Estos elementos de alto nivel preparan el escenario para los pasos y acciones específicos que conforman su proceso único.
Mapeo del viaje del cliente: Crea una representación visual del recorrido del cliente, desde el momento inicial de la toma de conciencia hasta la interacción posterior a la compra. En cada etapa, identifica los puntos de contacto e interacciones clave que definen la experiencia del cliente. Este ejercicio te ayuda a tener una visión global y a comprender cómo se manifiesta tu "CÓMO" en diferentes momentos del ciclo de vida del cliente.
Diferenciadores clave: Analice a sus competidores e identifique las áreas clave en las que difiere su enfoque. ¿Qué valor único ofreces que otros no ofrecen? ¿Qué pasos específicos tomas que te distinguen en el mercado? Al identificar estos diferenciadores, puede comenzar a articular los aspectos de alto nivel de su “CÓMO” que hacen que su empresa se destaque entre la multitud.
Paso 4: cree un gráfico de proceso probado
[El ejemplo anterior es nuestro Big Red Jelly Proceso probado]
Visualización de su “CÓMO”: un gráfico de proceso comprobado es una representación visual del viaje paso a paso por el que lleva a los clientes para lograr los resultados deseados. Destila los detalles complejos de su “CÓMO” en un formato claro, conciso y atractivo. Este gráfico sirve como una poderosa herramienta de comunicación, ayudando tanto a su equipo como a sus clientes a comprender su propuesta de valor única y los pasos específicos necesarios para entregarla.
Elementos clave: su gráfico de proceso probado debe incluir los siguientes elementos clave:
- Pasos claros: Divida su proceso en distintas fases o hitos. Cada paso debe representar una acción o interacción significativa que contribuya al éxito general del cliente.
- Atractivo visual: Utilice íconos, ilustraciones o diagramas simples para que cada paso sea visualmente atractivo y fácil de entender.
- Descripciones concisas: Acompañe cada paso con una breve descripción que capture la esencia de lo que sucede en esa etapa.
- Enfoque centrado en el cliente: El gráfico debe mostrar claramente cómo cada paso beneficia al cliente y lo acerca a su objetivo deseado.
- Marca: Incorpore los elementos de marca de su empresa (colores, fuentes, logotipo) para mantener la coherencia y reforzar la identidad de su marca.
Refinamiento iterativo: no tenga miedo de experimentar con diferentes formatos y diseños. Comparta su gráfico de proceso probado con su equipo y clientes para recibir comentarios. Utilice sus conocimientos para refinar y mejorar el gráfico hasta que refleje con precisión su "CÓMO" único y resuene con su público objetivo.
Paso 5: ¡Integre su proceso probado en todas partes!
Más allá del marketing: Si bien su gráfico de Proceso Probado es un activo de marketing valioso, su verdadero poder radica en su capacidad de impregnar todos los aspectos de su negocio. No se trata sólo de mostrar su “CÓMO” a los clientes, sino de alinear toda su organización en torno a una comprensión compartida de cómo entregar valor.
Alineación interna: Comparta su gráfico de Proceso Comprobado con su equipo e incorpórelo como parte central de sus materiales de incorporación y capacitación. Úselo como punto de referencia para la toma de decisiones, la resolución de problemas y la mejora continua. Cuando todos comprenden los pasos de su proceso único, pueden colaborar de forma más eficaz para alcanzar sus objetivos comunes.
Comunicación con el cliente: No se limite a contarles a los clientes su “CÓMO”, muéstreles. Incorpore su gráfico de Proceso Probado en su sitio web, presentaciones de ventas y comunicaciones con los clientes. Úselo como ayuda visual para explicar sus servicios, establecer expectativas y generar confianza. Cuando los clientes ven la progresión clara y lógica de su proceso, es más probable que se sientan seguros de su decisión de elegirlo.
Documento vivo: Su proceso probado no está escrito en piedra. A medida que su negocio evolucione y obtenga nuevos conocimientos, actualice su gráfico para reflejar estos cambios. Anime a su equipo a proporcionar comentarios y sugerencias para mejorar. Este proceso iterativo garantiza que su proceso probado siga siendo relevante, preciso y alineado con su compromiso continuo de brindar experiencias excepcionales a los clientes.
El poder de la coherencia: Al integrar su proceso probado en todas partes, crea una identidad de marca cohesiva que resuena tanto en su equipo como en sus clientes. Esta coherencia genera confianza, refuerza su propuesta de valor y, en última instancia, impulsa el crecimiento empresarial.
Su “CÓMO” es su héroe: ¡Libere el poder dentro de su negocio!
Tu “CÓMO” es tu superpoder: la magia que convierte a los clientes en fanáticos entusiastas. Al hablar con sus clientes, su equipo y alejarse para ver el panorama general, descubrirá los pasos y valores únicos que lo distinguen. Luego, déle vida a todo con un gráfico de proceso comprobado que muestre su recorrido paso a paso hacia el éxito del cliente.
Entonces, ¿está listo para desbloquear todo el potencial de su “CÓMO” y transformar la forma en que se conecta con sus clientes? En Big Red Jelly, nos apasiona ayudar a las empresas a descubrir su magia única y crear historias convincentes de "CÓMO" que generen resultados.
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