Come fare un'analisi della concorrenza (senza impazzire)

L'analisi della concorrenza è il modo per smettere di andare a tentoni: identifica i tuoi concorrenti, raccogli dati sui loro prodotti, prezzi, marketing e feedback dei clienti, quindi valuta ciò che hai scoperto con un'analisi SWOT per individuare le lacune di mercato che puoi effettivamente sfruttare. Se fatta correttamente, si articola in tre fasi: trovare i tuoi concorrenti, raccogliere i loro dati e poi valutarli. Tutto qui. È questo il processo che tutti descrivono come più complicato di quanto non sia in realtà.

Questa guida è pensata per i titolari di piccole imprese e i professionisti del marketing che desiderano un metodo pratico per valutare i concorrenti diretti, indiretti, potenziali e "da definire" (JTBD), senza dover creare un foglio di calcolo con 40 schede che finiranno per abbandonare entro giovedì. Ecco come farlo concretamente, passo dopo passo e senza fronzoli, inclusi come categorizzare i concorrenti, analizzare prodotti e prezzi, esaminare i canali di marketing, trasformare la ricerca in strategia, utilizzare gli strumenti giusti ed evitare gli errori che fanno perdere tempo e ostacolano la crescita.

Che cos'è un'analisi della concorrenza?

Un'analisi della concorrenza è uno sguardo strutturato su chi altro sta lottando per l'attenzione e il denaro dei tuoi clienti e su come lo sta facendo. Non si tratta di una rapida occhiata al loro profilo Instagram alle 11 (lo abbiamo fatto tutti, non giudichiamo nessuno). Un'analisi seria ti fornisce una mappa chiara di dove stai vincendo, dove ti stanno rubando quote di mercato e dove nessuno ti sta ancora prestando attenzione.

Perché è davvero importante

Saltare questo passaggio significa andare a tentoni. Scegliere colori, prezzi e slogan pubblicitari basandosi su sensazioni personali anziché su ciò che il mercato effettivamente suggerisce. In BRJ, l'analisi della concorrenza è parte integrante di ogni progetto di branding che realizziamo, perché non si può costruire un brand che si distingua se non si sa da cosa si differenzia . Lo stesso vale prima di creare un sito web o di crescere con le campagne pubblicitarie. Prima di tutto, fate una ricerca approfondita. Tutto il resto sarà più semplice.

Come condurre un'analisi della concorrenza: i passaggi

Passaggio 1: Individua i tuoi concorrenti (tutti e 4 i tipi)

La maggior parte delle guide si ferma a due categorie. A te ne servono quattro:

• Concorrenti diretti — vendi lo stesso prodotto alle stesse persone.
• Concorrenti indiretti — risolvere lo stesso problema con un prodotto diverso.
• Concorrenti ambiziosi — Il marchio che vuoi diventare tra 3 anni, anche se al momento non sei in diretta concorrenza con i concorrenti.
• Concorrenti JTBD (“job to be done”) — Qualsiasi cosa che il tuo cliente possa usare per portare a termine il lavoro, anche se non ha nulla a che vedere con la tua attività. Se vendi software di gestione progetti, un concorrente di JTBD potrebbe essere un foglio di calcolo Google condiviso. Sì, davvero.

Per identificare i concorrenti, prima di procedere, create un elenco di massimo 10 aziende, dirette e indirette; non tutti i concorrenti hanno la stessa importanza, ma questo vi fornirà una visione chiara del panorama competitivo e del mercato.

Come trovarli: Inizia con una ricerca su Google per le tue parole chiave target e vedi chi si posiziona. Utilizza gli stessi termini su SEMrush per vedere chi paga per comparire. Controlla i siti di recensioni e le piattaforme social per vedere chi i tuoi clienti menzionano insieme a te. Questi strumenti di ricerca ti aiutano a trovare concorrenti oltre i nomi più ovvi, comprese le piccole imprese e i marchi simili che si rivolgono agli stessi clienti.

Fase 2: Analizzare il loro prodotto e la strategia di prezzo

Analizza le caratteristiche, la qualità, i prodotti della concorrenza, le fasce di prezzo e le strategie di prezzo, e prendi nota della frequenza con cui offrono sconti. Non stai copiando, ma stai individuando i limiti massimi e minimi del tuo mercato, in modo da poter decidere dove posizionarti.

Raccogli tutti i prodotti concorrenti in un semplice foglio affiancato in modo da poter confrontare le caratteristiche del prodotto, le differenze di qualità, i prezzi, il mercato di riferimento per ciascuna offerta e il suo posizionamento sul mercato; se il packaging influisce sul prezzo, annota anche il modello di business sottostante.

Fase 3: Analizzare i loro canali di marketing

Analizza la strategia di marketing di ciascun concorrente su tutti i canali: social media, contenuti del blog, annunci a pagamento, email e la frequenza con cui si presentano sulle piattaforme social e altrove. Un concorrente con un profilo Instagram inattivo e una mailing list fiorente ti sta dicendo qualcosa. Presta attenzione a ciò che comunicano, non solo a dove lo comunicano. Esamina i messaggi del brand, le tattiche di marketing e i segnali di coinvolgimento dei clienti sulla loro presenza digitale , utilizzando la ricerca di parole chiave per valutare la SEO e la visibilità dei contenuti e controllando i siti web dei concorrenti per individuare indizi sulla generazione di lead o sul posizionamento. Confronta la loro strategia sui social media e le campagne di marketing per capire quali canali offrono le migliori prestazioni per il loro pubblico di riferimento.

Passaggio 4: Il feedback dei miei clienti

Le recensioni sono una miniera d'oro che nessuno vuole esplorare, ma dovresti. Leggi cosa piace e cosa non piace ai clienti per capire quali sono i bisogni insoddisfatti, le frustrazioni ricorrenti e gli standard che si aspettano già da un determinato settore, inclusi gli aspetti importanti per i potenziali clienti. Ogni recensione a una stella rappresenta una lacuna nell'attività di qualcun altro che potresti colmare nella tua.

Inoltre, analizza i commenti lungo tutto il percorso del cliente per individuare eventuali difficoltà prima dell'acquisto, durante il checkout e dopo le interazioni con l'assistenza.

Passaggio 5: Eseguire un'analisi SWOT

Raccogli tutte le informazioni che hai raccolto e ordinale: utilizza una matrice dei concorrenti o un altro framework di analisi competitiva per organizzare tutti i dati prima di assegnare ciascun punto all'analisi SWOT.

• Punti di forza: punti di forza dei concorrenti e punti di forza e di debolezza della tua attività che influenzano il modo in cui ti confronti
• Punti di debolezza: i punti deboli dei concorrenti e le lacune che limitano la tua posizione
• Opportunità: il cliente non ha bisogno di nessuno nello spazio per incontrarsi
• Minacce: qualsiasi cosa (o chiunque) che possa intralciare i tuoi piani

Questo tipo di analisi della concorrenza permette di individuare più facilmente i propri punti di forza, i punti deboli strategici dei rivali e come i punti di forza e di debolezza dei concorrenti influenzano le mosse future.

Fase 6: Individuare la lacuna di mercato nel panorama competitivo

È qui che la ricerca si trasforma in strategia. Confronta i punti deboli e le opportunità di ogni concorrente che hai studiato, tenendo conto delle tendenze e delle dinamiche di mercato. Questa sovrapposizione ti aiuta a identificare le opportunità e le opportunità di mercato create dai bisogni insoddisfatti dei clienti. Tale divario dovrebbe plasmare non solo ciò che crei, ma anche la tua proposta di valore.

Passo 7: Trasformare il divario in azione

Ecco il passaggio che la maggior parte degli articoli su "come fare un'analisi della concorrenza" salta completamente: metterla in pratica. Una lacuna in una presentazione non fa crescere la tua attività. Una lacuna che influenza le modifiche ai prezzi, le caratteristiche del prodotto, la comunicazione o la strategia di ingresso sul mercato, invece, sì. Se utilizzate correttamente, queste decisioni possono affinare la tua differenziazione, costruire la fedeltà al marchio nel tempo e creare un reale vantaggio competitivo.

L'obiettivo è fornire spunti concreti da applicare alla propria strategia aziendale e alla crescita complessiva dell'azienda.

Strumenti da utilizzare

SEMrush è uno degli strumenti di ricerca che utilizziamo più spesso in BRJ per l'intelligence competitiva, la ricerca di parole chiave e una comprensione più approfondita del panorama competitivo. Questi strumenti aiutano a raccogliere informazioni e ad accelerare l'acquisizione dei dati, ma la validazione manuale rimane fondamentale. Permette di vedere chi si posiziona bene nei risultati di ricerca, chi investe in pubblicità e quali contenuti sono effettivamente efficaci. Abbinando queste informazioni a un'analisi manuale dei siti di recensioni e a una panoramica dei canali social, l'obiettivo è trasformare i dati raccolti sui siti web dei concorrenti, la visibilità sui motori di ricerca e l'attività sui social media in informazioni utili e concrete, anziché limitarsi a raccogliere screenshot.

Errori comuni da evitare

• Monitoriamo solo i concorrenti diretti: Ti sfuggiranno le minacce indirette e quelle di tipo "da definire" (JTBD) finché non avranno già conquistato quote di mercato.
• Considerarlo un evento unico e definitivo: I mercati sono in continua evoluzione, quindi l'analisi della concorrenza è un processo costante. Un'analisi della concorrenza condotta 18 mesi fa è una lezione di storia, non una strategia, e dovrebbe essere aggiornata regolarmente in base ai cambiamenti del mercato, alle aspettative dei clienti e alle mosse della concorrenza, in modo da poter monitorare le variazioni della base clienti e la traiettoria di crescita.
• Confrontare il prezzo senza confrontare il posizionamento: Il prezzo più basso non è sempre il fattore determinante. A volte la differenza sta nella fiducia, nella velocità o in un servizio che nessun altro offre.