Summary:
Biashara nyingi hazipotezi wateja wanaotarajiwa kwa sababu bidhaa zao si sahihi au bei yao ni kubwa mno. Wanawapoteza kwa sababu walijibu polepole sana au waliacha kufuatilia mapema sana. Chapisho hili linaelezea kwa nini kasi ya majibu ni muhimu, ni sehemu ngapi za kugusa husogeza wateja wanaotarajiwa kuelekea uamuzi na jinsi otomatiki ya mauzo inavyowapa timu uthabiti wa kugeuza wateja wengi wanaotarajiwa kuwa wateja bila kumchosha mtu yeyote.
Makala hii ni ya nani:
Wamiliki wa biashara, mameneja wa mauzo na wataalamu wa mauzo ambao wanataka kubadilisha wateja wengi zaidi kuwa wateja bila kuongeza idadi ya wateja, kwa kujenga mfumo wa ufuatiliaji unaofanya kazi hata wakati timu yao haiwezi.
Njia muhimu:
- Kujibu ndani ya dakika tano huongeza sana nafasi zako za kuungana na kubadilisha mtarajiwa mpya
- Wateja wengi wanahitaji sehemu kumi na mbili au zaidi zenye maana kabla ya kufanya uamuzi wa kununua, idadi ambayo hakuna muuzaji anayeweza kuifikia mwenyewe katika bomba zima.
- Otomatiki ya mauzo hushughulikia zaidi ya 30% ya kazi zinazohusiana na mauzo, na hivyo kuifungua timu yako kuzingatia mazungumzo ambayo kwa kweli hufunga mikataba.
- Asilimia 89 ya wafanyakazi wanasema otomatiki huwafanya kuridhika zaidi katika majukumu yao kwa sababu huondoa kazi inayojirudia, si kazi yenye maana
- Otomatiki haichukui nafasi ya wauzaji. Inaondoa uzito wa kiutawala unaowazuia kufanya kile ambacho ni bora kufanya.
Nini ndani:
- Kwa nini muda wako wa kujibu mara nyingi huwa ni hisia yako ya kwanza na gharama yake inapopungua
- Sababu halisi ya mazungumzo moja karibu haitoshi kushinda biashara mpya
- Kile ambacho otomatiki ya mauzo ya kisasa hufanya katika mfumo wako wote, kuanzia maandishi ya kwanza hadi ufuatiliaji wa mwisho
- Jinsi ya kujenga mchakato wa mauzo unaoendelea bila kuondoa upande wa kibinadamu wa kazi ya timu yako
- Nini Big Red JellyMifumo ya mauzo inaonekanaje katika vitendo na jinsi ya kuanza
Kosa Linalogharimu Biashara Zaidi ya Wanavyotambua
Biashara nyingi hutumia maelfu ya dola kila mwezi kutengeneza wateja wanaoongoza. Tovuti, Matangazo ya Google, SEO, mitandao ya kijamii, maonyesho ya biashara, programu za rufaa. Yote haya yanalenga lengo moja: kupata mtu wa kuwasiliana naye.
Kisha mtu hujaza fomu ya mawasiliano. Na hakuna kinachotokea.
Labda mtu atapiga simu saa chache baadaye. Labda asubuhi iliyofuata. Wakati mwingine haikufika Jumatatu kwa sababu kiongozi aliingia Ijumaa alasiri. Kufikia wakati huo, mteja huyo tayari ameshahama. Waliwasilisha maombi kwa kampuni zingine tatu, walifanya mazungumzo mazuri na kampuni ya kwanza iliyojibu na kufanya uamuzi wao kabla ya mtu yeyote kutoka kwa timu yako kuipokea simu.
Hili si tatizo la masoko. Ni tatizo la mchakato. Na ni la kawaida zaidi kuliko wamiliki wengi wa biashara wanavyotaka kukubali.
Kila Dakika Ni Muhimu Zaidi ya Unavyofikiria
Data kuhusu muda wa majibu si haba. Uchunguzi unaonyesha mara kwa mara kwamba kujibu ndani ya dakika tano huongeza sana nafasi zako za kuungana na mteja mpya. Subiri saa moja na uwezekano huo hupungua sana. Subiri hadi siku inayofuata na unashindana kwa umakini na mnunuzi ambaye tayari ana mtangulizi akilini.
Sababu ni rahisi. Mtu anapowasiliana na biashara yako, anatafuta suluhisho kwa bidii hivi sasa. Anafanya utafiti, kulinganisha chaguzi na kuamua ni nani anayehisi kuaminiwa. Dirisha hilo la umakini mkubwa ni fupi, na yeyote anayejitokeza kwanza ana faida kubwa.
Kasi ya kuongoza si kuhusu kuwa mkali. Ni kuhusu kuwaonyesha watu kwamba wana umuhimu huku wakitafuta msaada kwa bidii.
Gharama Halisi ya Mwitikio Polepole
Hebu fikiria unatafuta mkandarasi wa kurekebisha jikoni yako. Unawasilisha maombi kwa makampuni matatu kabla ya kwenda kazini.
Ndani ya dakika mbili, kampuni ya kwanza inakutumia ujumbe mfupi wa shukrani kwa kuwasiliana nawe. Dakika tano baadaye, mtu anakupigia simu, anajibu maswali yako na kupanga ratiba ya mazungumzo.
Wa pili hutuma barua pepe otomatiki saa moja baadaye akisema watawasiliana nawe hivi karibuni.
Wa tatu anapiga simu alasiri iliyofuata.
Kufikia hatua hiyo tayari umesoma maoni ya kampuni ya kwanza, umetembelea tovuti yao na kumwambia mwenzi wako unapenda kuzungumza nao. Kampuni ya tatu inaweza kuwa na bei nzuri zaidi, uzoefu zaidi na ufundi imara zaidi. Lakini hawakupata nafasi ya kuthibitisha hilo.
Muda wako wa kujibu mara nyingi ndio hisia yako ya kwanza. Mtu mwepesi huonyesha kwamba umepangwa, unajali na uko tayari kusaidia. Mtu mwepesi huonyesha kinyume chake, bila kujali jinsi kazi yako halisi ilivyo nzuri.
Mazungumzo Moja Hayatoshi Kamwe
Kosa lingine la kawaida ni kumchukulia mtu aliyekosa mawasiliano ya kwanza kama mtu asiye na uhakika. Mtu hakujibu simu yako, kwa hivyo lazima asipendezwe. Mantiki hiyo inagharimu biashara mapato halisi.
Watu huwa na shughuli nyingi. Barua pepe huzikwa. Vipaumbele hubadilika. Kulingana na tasnia, wateja wengi wanahitaji sehemu kumi na mbili au zaidi zenye maana kabla ya kuwa tayari kufanya uamuzi. Sehemu hizo zinaweza kujumuisha barua pepe ya kukaribisha, ujumbe mfupi wa kibinafsi, simu ya kufuatilia, maudhui ya kielimu, utafiti wa kesi, ukumbusho wa miadi na kuingia wiki moja baadaye.
Hakuna muuzaji anayeweza kutekeleza mfuatano huo kwa mikono katika mfumo mzima huku pia akishughulikia mikutano, mapendekezo na wateja waliopo. Huo si ukosoaji wa wauzaji. Ni hesabu tu.
Vifaa vya Otomatiki vya Mauzo Hufanya Nini Hasa?
Programu ya kiotomatiki ya mauzo, ambayo kwa kawaida huunganishwa na programu ya CRM, hushughulikia sehemu zinazojirudia za mchakato wako wa ufuatiliaji ili timu yako isilazimike kufanya hivyo. Haibadilishi timu ya mauzo; inasaidia uhusiano wa wateja kwa kuchukua kazi za mikono, kazi za utawala na kazi zingine zinazochukua muda mwingi. Ni miundombinu inayowafanya wauzaji kuwa na ufanisi zaidi.
Mfumo uliowekwa vizuri unaweza kujibu mwongozo mpya ndani ya sekunde, kusaidia usimamizi wa bomba na usimamizi wa uongozi, kutuma ujumbe mfupi na barua pepe iliyobinafsishwa, kuarifu mshiriki sahihi wa timu, kuarifu timu za mauzo wakati ishara za ufuatiliaji au hatari zinapoonekana, na kumruhusu mtarajiwa kupanga simu, yote kabla ya mtu yeyote katika wafanyakazi wako kuona arifa. Kufikia wakati muuzaji wako anapofuatilia kibinafsi, mtarajiwa tayari anahisi kutambuliwa na ana uwezekano mkubwa wa kushiriki.
Zaidi ya jibu la kwanza, otomatiki hushughulikia mfuatano wa ufuatiliaji ambao biashara nyingi hutekeleza bila mpangilio au bila kabisa. Hutuma maudhui ya kielimu kwa wakati unaofaa, hukumbusha timu yako wakati mtarajiwa anaponyamaza, hutumia alama za uongozi ili kuweka kipaumbele nia, na hutegemea mtiririko wa kazi otomatiki na otomatiki wa mtiririko wa kazi ili kuweka njia ya mauzo ikisonga bila kumhitaji mtu yeyote kufuatilia kila mtu aliyewasiliana naye. Kuingiza data kiotomatiki hufanya data ya mteja, data ya mawasiliano na maelezo ya mawasiliano kuwa sahihi zaidi kwa kupunguza makosa ya kibinadamu na kuweka data iliyosasishwa mahali pamoja.
According to McKinsey’s research on B2B sales processes, automation can handle over 30% of sales-related tasks. Zapier’s Automation at Work Report found that 89% of workers say automation makes them more satisfied in their roles because it removes tedious administrative work rather than meaningful relationship-building work. Research also shows that using sales automation can increase sales productivity by roughly 20-25%, improving how sales reps time is spent. AI-powered CRMs can analyze sales data across the pipeline, improve sales forecasting and flag deal risk earlier.
Hilo ndilo pendekezo halisi la thamani. Sio kuchukua nafasi ya watu. Kuwarejeshea watu muda wao.
Injini ya Timu ya Mauzo Ambayo Hailali Kamwe
Mteja anayetarajiwa huwasilisha fomu kwenye tovuti yako saa 10:30 usiku wa Ijumaa. Kwa zana sahihi za kiotomatiki za mauzo, biashara zinaweza kuendesha michakato ya mauzo kiotomatiki hata nje ya saa za kazi, ili wateja watarajiwa wasiguswe hadi Jumatatu asubuhi. Wanapokea barua pepe ya kibinafsi ndani ya sekunde chache, ujumbe mfupi unaothibitisha uchunguzi wao na kiungo cha kalenda cha kupanga mikutano na timu yako.
Kufikia Jumatatu tayari watakuwa wameshiriki. Wamesoma maudhui yako ya ufuatiliaji, wameweka nafasi ya muda na wameunda hisia ya kwanza. Mshindani wako aliyejibu Jumatatu alasiri tayari amerudi nyuma.
Biashara bora haziajiri tu wauzaji wazuri. Zinawapa mifumo ya wauzaji na zana za kiotomatiki zinazounga mkono shughuli za mauzo, na kuruhusu timu za mauzo kuzingatia zaidi kufunga mikataba badala ya ufuatiliaji unaorudiwa ili hakuna fursa inayopotea kwa sababu ya muda au kipimo data.
Kile Kiotomatiki Kisichofanya
Haifungi mikataba. Watu hufanya hivyo.
Kuchukulia uingizwaji wa kiotomatiki cha mauzo kama lengo ni uundaji usio sahihi; kiotomatiki kinaunga mkono uuzaji wa binadamu badala ya kuubadilisha.
Kasi na uthabiti hukuingiza kwenye mazungumzo. Lakini mauzo otomatiki yanaweza kuendesha kazi zinazojirudia , huku mwingiliano halisi wa wateja na uhusiano imara wa wateja bado ndivyo vinavyobadilisha mteja anayetarajiwa kuwa mteja, na uaminifu hujengwa kupitia mwingiliano halisi wa kibinadamu: kusikiliza kwa makini, kutatua matatizo halisi, kuelewa kile mtu anajaribu kutimiza na kujitokeza kwa uhakika baada ya mkataba kusainiwa.
Otomatiki hukupa fursa ya kujenga uaminifu huo kabla ya mtu mwingine kufanya hivyo. Kinachotokea katika mazungumzo yenyewe bado ni juu ya timu yako, na hiyo inashikilia katika mchakato mzima wa mauzo na mzunguko mzima wa mauzo.
Jinsi Big Red Jelly Hujenga Mifumo ya Mauzo Inayofanya Kazi
At Big Red Jelly, uwezeshaji wa mauzo ni sehemu muhimu ya jinsi tunavyofikiria kuhusu ukuaji. Masoko yanayozalisha wateja wanaoongoza yana thamani tu ikiwa mchakato wa mauzo unaweza kuwabadilisha, na biashara nyingi ndogo zinapoteza mikataba mingi kutokana na ufuatiliaji duni kuliko sababu nyingine yoyote.
Uanachama wetu wa Grow unajumuisha usanidi na usanidi wa GoHighLevel CRM, mfuatano otomatiki wa ufuatiliaji, mtiririko wa kazi wa ukuzaji wa kiongozi na usaidizi unaoendelea wa mkakati wa mauzo kama sehemu ya mfumo wa ukuaji uliounganishwa badala ya mradi wa teknolojia wa kujitegemea. Pia tunasaidia biashara kukabiliana na changamoto za vitendo ambazo huzuia utoaji mwingi wa otomatiki wakati wa kutekeleza otomatiki ya mauzo: kuwafanya timu itumie mfumo huo, kuiunganisha na zana zilizopo, kudumisha faragha ya data na kuhakikisha otomatiki inaonyesha chapa badala ya kuhisi roboti. Suluhisho za otomatiki za mauzo zilizoundwa vizuri zinaweza pia kupunguza muda wa wateja kuingia kwa karibu 25% kwa kuhamisha na kufuatilia kiotomatiki.
Ikiwa uuzaji wako unazalisha wateja wanaoongoza lakini timu yako inahisi kama fursa zinaendelea kupotea, hilo karibu kila mara ni tatizo la mchakato badala ya tatizo la ujazo. Anza na simu ya ugunduzi bila malipo na tutaangalia ni wapi bomba lako linaharibika na nini kitahitaji kurekebishwa.
Kuchukua Muhimu
- Kujibu mwongozo mpya ndani ya dakika tano huongeza sana nafasi zako za kuungana na kubadilisha. Kusubiri hadi siku inayofuata mara nyingi humaanisha kuwa fursa tayari imetoweka.
- Wateja wengi wanahitaji sehemu kumi na mbili au zaidi za kugusa kabla ya kuwa tayari kununua. Hakuna muuzaji anayeweza kufikia nambari hiyo kwa mikono kwenye bomba zima bila otomatiki.
- Kulingana na McKinsey, otomatiki ya mauzo hushughulikia zaidi ya 30% ya kazi za mauzo, na hivyo kuwapa timu yako nafasi ya kufanya kazi ya uhusiano ambayo kwa kweli hufunga mikataba.
- Asilimia 89 ya wafanyakazi wanasema otomatiki huboresha kuridhika kwao na kazi kwa kuondoa kazi za utawala zinazojirudia
- Otomatiki si mbadala wa wauzaji. Ni miundombinu inayowafanya wawe na ufanisi zaidi na inawaruhusu kutumia muda mwingi kwenye mazungumzo muhimu.
- Kampuni zinazofanya vizuri zaidi kuliko washindani wao mara nyingi hazitumii pesa nyingi kwenye uuzaji. Zinajibu haraka na kufuatilia mara kwa mara zaidi.
Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara Kuhusu Otomatiki ya Mauzo
Automatisering ya mauzo ni nini?
Zana za kiotomatiki za mauzo, ambazo mara nyingi hujengwa kama majukwaa ya kiotomatiki ya mauzo, hutumia programu iliyounganishwa na programu ya CRM kushughulikia kazi zinazojirudia katika mchakato wako wa mauzo na kurahisisha ufuatiliaji na usimamizi wa bomba. Hiyo inajumuisha kutuma majibu ya awali kwa wateja wapya wanaotarajiwa, kutoa barua pepe na ujumbe mfupi wa ufuatiliaji kwa vipindi sahihi, kupanga ratiba ya vikumbusho kwa timu yako, kutoa ripoti za mauzo, kupata wateja wanaotarajiwa kulingana na tabia zao na kuweka bomba lako likiwa limepangwa bila kuingiza data kwa mikono. Lengo si kuwaondoa wauzaji kutoka kwenye mchakato. Ni kuondoa kazi ya utawala inayowazuia kutumia muda kwenye mahusiano na mazungumzo. Tofauti na kiotomatiki cha uuzaji, ambapo zana za kiotomatiki za uuzaji husaidia uzalishaji wa wateja wanaotarajiwa, kiotomatiki cha mauzo na uuzaji hufanya kazi pamoja huku kiotomatiki cha mauzo kikizingatia kuhamisha wateja wanaotarajiwa waliohitimu kupitia mchakato wa mauzo.
Kasi ya kuongoza ni nini na kwa nini ni muhimu?
Kasi ya kuongoza ni wakati kati ya wakati mtarajiwa anafikia na wakati biashara yako inajibu. Uchunguzi unaonyesha mara kwa mara kwamba kujibu ndani ya dakika tano huongeza sana nafasi zako za kuungana na kubadilisha mtarajiwa mpya. Sababu ni rahisi: watu wanaojaza fomu ya mawasiliano wako katika wakati wa ununuzi unaoendelea. Wanalinganisha chaguzi na yeyote anayejitokeza kwanza, akiwa na jibu la kusaidia na la kitaalamu, hupata faida kubwa kabla hata ya mazungumzo kuanza.
Ninapaswa kufanya ufuatiliaji mara ngapi kabla ya kuendelea na maisha?
Wataalamu wengi wa mauzo wanapendekeza kupanga angalau sehemu 10 hadi 12 zenye maana kabla ya kufikiria kuhusu tatizo la wateja. Idadi hiyo inaweza kuhisiwa kuwa kubwa, lakini inaonyesha jinsi watu wanavyofanya maamuzi katika sehemu tofauti katika mfumo wa mauzo. Barua pepe huzikwa, simu hukosekana na muda huwa hautoshi katika jaribio la kwanza. Biashara zinazojitokeza mara kwa mara, bila kuzidi, karibu kila mara ndizo zinazopata fursa wakati mteja anayetarajiwa hatimaye yuko tayari kusonga mbele. Otomatiki pia husaidia kudumisha ufuatiliaji thabiti katika mizunguko mifupi na mirefu ya mauzo.
Je, otomatiki huchukua nafasi ya wauzaji?
Hapana. Otomatiki ya mchakato wa mauzo hushughulikia kazi ngumu, si hukumu ya kibinadamu au kazi ya kujenga uhusiano, kama vile kutuma ujumbe mfupi wa kukaribisha ndani ya sekunde chache baada ya kuwasilisha fomu au kuweka barua pepe ya ufuatiliaji siku tatu baada ya simu ya awali. Mazungumzo yanayojenga uaminifu, kushughulikia pingamizi halisi, na mikataba ya karibu bado yanahitaji watu halisi, hata wakati timu zinaporekodi simu kiotomatiki, kupitia simu za mauzo, au kurekodi shughuli za ufuatiliaji. Kile ambacho otomatiki hufanya ni kuwapa watu hao muda zaidi kwa kazi hiyo kwa kushughulikia safu ya utawala iliyo chini yake.
Ni kosa gani kubwa ambalo biashara hufanya kwa wateja wapya?
Kusubiri kwa muda mrefu sana kujibu. Jibu la polepole humpa mshindani wako fursa ya kuwa na mazungumzo ya kwanza ya kweli na mtarajiwa ambaye alikuwa na nia ya dhati kwako. Kosa la pili la kawaida ni kukata tamaa baada ya jaribio moja au mawili wakati mtarajiwa hajibu mara moja. Maamuzi mengi ya ununuzi huchukua sehemu kubwa zaidi za kugusa kuliko biashara nyingi zinavyotaka kufanya mwenyewe, ambapo ndipo hasa ambapo otomatiki hufunga pengo.
Nitajuaje kama mchakato wangu wa mauzo unahitaji kuboreshwa?
Ishara iliyo wazi zaidi ni pengo linalolingana kati ya wateja unaowazalisha na wateja unaowafunga, kwa sababu ubadilishaji dhaifu mara nyingi huonyesha mapengo katika usimamizi wa bomba la mauzo, si tu kiasi cha wateja unaowanunua. Ikiwa uuzaji wako unaleta maswali lakini kiwango chako cha ubadilishaji kinahisi kuwa cha chini, tatizo karibu kila mara huwa katika mchakato wa ufuatiliaji, muda wa majibu au uthabiti wa mlolongo wako wa kulea badala ya ubora wa wateja wanaonunua, na biashara zinaweza pia kukosa mwonekano katika utendaji wa mauzo, ripoti za mauzo au data sawa katika timu nzima. Ishara zingine ni pamoja na timu yako kuripoti kwamba haiwezi kuendelea na ufuatiliaji, wateja wanaonunua hukaa kimya baada ya mawasiliano ya awali na hakuna mwonekano wazi wa wapi mikataba iko kwenye mpango wako wakati wowote. Mwonekano dhaifu kwa wateja watarajiwa na wateja wanaostahili mara nyingi ni ishara kwamba zana bora za mauzo zinahitajika.
